1. 기술수출의 경제적 효과

□ 기술무역 흑자는 제조강국의 바로미터(Barometer), 하지만 우리나라는 OECD 최하위 기술무역 적자국이다.

□ 기술무역 흑자는 단순히 기술료 수입이 증가한다는 의미 外, 다양한 연계수입 선점 등 파급효과가 크기 때문에 국민경제적으로  중요하다.

○ 기업입장에서 기술수출은 EPC 및 A/S 시장을 열어주는 마중물 역할을 하고 고객 Life Cycle 전반에 걸친 다양한 수 익창출을 가능하게 한다.

- 공정 또는 대형기술 수출과 동반된 EPC 계약은 기술료보다 많은 수익창출(통상 전체 공사금액의 10% 내 외)이 가능하다.
- 뿐만 아니라 EPC 계약을 통해 수출기술의 A/S 시장 선점을 용이하게 하고 제품판매 이상의 안정적인 수익원을 제공하고 있다.
·GE, Rolls-Royce 등은 항공엔진 판매 後 A/S 시 장(설비 및 부품교체, S/W업그레이드 및 컨설팅 등)에서 벌어들이는 수입이 전체의 50% 이상으로 확대하고 있다.

○ 정부입장에서는 경상수지의 안정적 개선, 대-중소 동반성장, 숙련인력 글로벌 고용창출 등 서비스 연계형 제조혁신
모델로 전환 가속
- 기술무역수지 개선 外에 EPC 및 유지보수 수입 등을 통한 서비스수지 개선, 관련부품 및 원부자재 수출을 통한 상품수 지, 파견인력 인건비 및 JV 배당금 수령 등을 통한 소득수지 등의 동반 개선효과가 발생한다.
- 중소기업 동반진출 및 제조 A/S에 숙련인력 노하우 활용효과 등도 창출하고 있다.

□ 최근 글로벌 불황으로 국제교역이 감소 추세를  보임에 따라 기술 수출 전략이 어떻게 전환되어야 하는지 검토할 필요가 있다.
○ 불황기에는 계약주도권이 고객으로 념어가는 만큼 기술도입기업 입장을 반영한 기술수출 전략수립도 중요하다.

2. 수입기업이 바라본 기술거래계약

□ 불황기 동안 기술도입기업은  현금유동성 악화에 민감, 매출 및 이익발생 후에 기술도입  대가를 지불하는 성과공유 계약을 선호하고 있다.
○ 성과공유계약으로 도입기업은 초기 비용부담이 완화되고 업황에 따라 사업화 시기 조절 또는 포기 등 다양한 전략옵션 행사도 용이하다.
- 특히 사업성 검증이 미완료된 기술수입 時, 고정료(lump sum payment) 계약방식에 대한 기피가 증가하고 있다.

□ 성과공유 계약을 통해 중장기 파트너로서 기술이전기업의 신뢰를 확인하려는 성향 강화

○ 고정료 방식의 기술료 계약은 이전기업의 수수방관 문제를 야기할 우려가 있다.
○ 로열티 계약을 통해 이전기술은 사업화 가치가 있고 수출기업은 사업화 성공을 위해 계약 후에도 계속 지원할 것이라 는 암묵적 동의를 형성한다.

□ EPC 동반 時, 기술사용료 및 A/S 지출을 절감하기 위해 노력

○ 불황기에는 발주처 중심의 EPC 시장이 형성, 하지만 기술수출이 병행될 경우에는 사업특화성으로 수주기업 주도가 용이하다.
- 특히, 시공(C)보다 수익률이 약 5배 높다고 알려진 설계(E) 및 조달(P) 계약 수주에 유리하다.

○ 기술도입기업은 EPC 外 비용을 줄이기 위해 노력, 실체적인 서비스가 없는 기술료 할인이 가장 무난하다.
- 선례가 없는 1호 수출계약일 경우 기술가치산정을 위해 참고할 업계평균이 없기 때문에 높은 할인률 적용이 가능하다.

○ A/S 계약을 체결할 경우에는 모순적인 구조에 대한 불만을 피력하면서 성과공유형 계약으로 전환해야한다.
- 불황기가 지속되면 이전기술에 문제가 있는데 도입기업이 비용을 지출하고 이전기업은 돈을 버는 구조에 대한 불만이 확대될 가능성이 높다.

□ 불황기에 기술도입기업은 비용절감 압력 가중, 신규투자 위험회피 증가 등의 영향으로 수출기업과 위험과 성과를 공유하는 계약 선호

3. 불황기 기술수출 전략

□ 불황기  동안  기술도입기업은  현금유동성  악화에  민감, 매출  및  이익발생  후에  기술도입  대가를  지불하는 성과공유  계약을  선호하고  있다.

○ 에너지 관리 및 솔루션, 관개기술(Irrigation) 등 다양한 신기술들이 수출시장 확대를 위해‘Pay per Value’방식의 계약방식을 적용해 왔다.
○ 기술도입 성과가 기대이하일 경우, 계약쌍방이 공동으로 개량연구를 수행하고 문제를 해결하는 플랫폼 전략 추진이 가능하다.
○ 최근 제조 A/S시장에서는 통합브랜드 및 사물인터넷(IoT) 전략으로 고객과의 갈등구조를 최소화하려는 분위기로 전환하는 추세다.

- GE항공은 2005년 엔진판매 後 복수 계열사와 협력 사 등에서 제공했던 A/S를‘OnPoint’라는 브랜드로 통 합하고 독자사업으로 추진 (WSJ, 2009)
·GE입장에서는 불필요한 A/S 경쟁이 최소화되기 때문에 적정마진 확보가 가능하며, 고객 lock-in 효과로 엔진 재판매 증가효과 발생
·고객은 단일채널 및 패키지 딜을 통해 저렴하고 신속한 A/S 가능

- GE는 항공엔진 풍력발전 등 제품에 IoT센서를 부착하고 사용량 비례, 연식 감안 후 비용을 청구하는 ‘Power by the Hour’ 모델 시작 (Chesbroush, 2011)
·고장 後 A/S가 아닌 고장을 사전에 예방하는 진단서비스를 제공하고 있다.
·판매제품 정보를 시간단위까지 측정하면서 제품에 대한 유지보수 서비스 外에 고객사의 일하는 방식까지 조언하는 컨설팅도 가능하다.

□ EPC는 기술시장과 제조 A/S시장을 연결하는 중매역할, 기술수출 기업은 EPC사와 파트너십을 통해 안정적인 수익원 확보 전략이 중요하다.

○ EPC사가 수집한 고객사의 지식자산과 수출기업의 기술개발 및 컨설팅 역량을 결합될 경우, A/S 시장까지 지배력 확대가 가능하다.
- 수출기술은 기술개발기업이 가장 잘 이해하지만 기술도입기업에 대한 이해는 설계~시운전 동안 고객사 역량을 파악한 EPC사가 용이하다.

○ 추가고객 발굴 등 시장확대에도 EPC사 역할이 중요하다.
- 1호 계약의 Track Record를 레버리지로 EPC사가 기술마케팅에 주력 가능하다.
- 수익분배 등을 통해 기술수출기업은 개량 또는 신규 기술개발에 재투자 하는 분업구조가 정착되어 있다.

□ 성과공유 계약이 기술수출기업의 현금유동성에 부담을 줄 경우, 유동화 증권 발행 등 금융서비스 연계를 통해 해소가 가능하다.

○ 성과연동 계약으로 시장확대에 주력하되, 적당한 시기에 유동화증 권을 발행하고 미래 로열티 수입을 현금화하는 전략이 가능하다.
- 기술유동화증권(Royalty-backed Securitization)이란 복수의 기술로열티 계약서를 집합화(Pooling)하고 이를 담보로 투자자에게 증권을 발행하는 방식이다.

□ 성과공유계약은 고객니즈에 대응한다는 측면 外, 기술을 레버리지로 A/S 등 제조서비스 시장으로‘업을 확대’ 하는 최선의 전략이다.

4. 시사접

□ 기술수출 파급효과를 높이기 위해서는 기술료 外 EPC계약, 솔루션  판매, A/S 지원 등으로 부가수익을 연계하는 비즈니스 모델이 중요하다.

○ 사물인터넷 기술, 에너지 및 안전솔루션 등이 결합된 제조 O&M 모델, 관련 전문인력 양성 등 다양한 테스트베드 구축을 제언한다.

□ 수출기업은  성과공유를 통해 고객과  신뢰관계를  구축하고, A/S 시장에서 장기 수익원을  발굴하는  제조서 비스  전략에  대한  고민할  필요가  있다.

○ 고객요청에 대응하고 이전기술을 보완 및 개량하는 과정에서 다양한 제조서비스 테스트를 병행한다.

○ 장기적으로 원격 예방진단 및 유지보수 등 사물인터넷을 활용한 새로운 제조서비스 모델에 대한 기술개발을 강화해야한다.

□ 정부는 대중소기업 불문하고 기술개발 및 설비투자, 세제혜택 등을 통해 기술수출 확대에 적극 지원해야 한다.

○ 제조혁신 3.0 구상에서 EPC 계약이 병행되는 기술수출, 예를 들면 스마트팩토리 수출인 경우에는 기술개발 및 사업화에 대한 지원을 검토해야한다.
○ 특허기술수출 時 로열티 수입에 세제혜택을 부여하는 특허박스제 적용해야 한다.

본고는 포스코경영연구원 철강연구센터 김영훈 수석연구원의 발표자료를 요약한 것이다.